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晚上看了钟老师的直播，讲了提升销售的共情能力。对吕一宁来说，这是一个常规的销售心理课程，可以说是必备技能，平凡到普通推销员都能应用的手到擒来。

可就是因为平凡，做久了销售，又忘记了一个根本准则，不管你怎么共情客户，都不能被客户带偏，故事可以说，但不能太假，钟老师举了个例子，说是最近一个项目中，客户因为个人问题，导致他在项目上做出不利于项目实现的判断，那么，作为销售该如何把客户带回到工作这个道上，而不被他带偏呢？

钟老师第一个提议就是坚定自己的目标，在引发客户同情心的时候，把客户从情绪困境中解脱出来，“移情”回业务目标。

为客户“脱敏”很重要。

这对吕一宁启发至深，仿佛这个案例就是为自己打造的，也不知道钟老师是不是看到了和她相似的案例？

她躺床上，细细地想着说辞，也预想了薛教授可能会提的话，以及在他们交谈中，他可能会在意的部分。

可就在吕一宁要继续看直播的时候，张启刚打来了电话，提出在农科所和卓源项目上一定要赢过万博。

吕一宁心思，在深圳的时候，也没见张启刚要她拿下两个项目的迫切感这么强，怎么就这么急着要拿了吗？

张启刚不提原因，只说许林国亲自点了这两项目，说是得压过万博。吕一宁想许林国这是明着在插手了公司业务，虽说他是董事长，做这事儿无可厚非，但自从罗琼做了总裁后，除非重大项目，许林国亲自带头参与之外，几乎不会管其他项目，这是出于对罗琼管理的一种尊重和保护，销售们对这样的方式也都认同。

虽然不提原因，但张启刚一如以往给吕一宁画饼，说是董事长给的机会一定要握牢。吃过亏的吕一宁不吱声。她知道，此时此刻，最想握牢管理层内斗双方心的就是张启刚无疑了。

她有信心压过肖骅拿下两个项目，不为张启刚，而是为了自己。肖骅能力出众，不是林涛这种阿斗可以比拟，这次销售会议爆出一个讯息：捷诺新项目开发力不足。她要抢定了这两个项目，也是捷诺向万博秀肌肉的机会，告诉对方，哪怕销售总监肖骅去了万博，也不能代表万博能跑赢各个赛道。

就在吕一宁信心满满的时候，韩语桐突然打来电话，说尤总不能参加常州拜访伯特的行程了。

吕一宁一看手表，这都已经晚上十点了，怎么就突然反悔了呢？

韩语桐说自己听了万博老同事说，肖骅正在接洽一个化工实验室企业环保项目，说是公司会投钱的项目。她猜，虽然自己没有向肖骅透露在做什么项目，但很显然，肖骅知道了她们在做什么项目。

吕一宁一想，这就说的通了，尤总必然是听了肖骅的花言巧语。她结束了与韩语桐的电话后，立刻打给尤总，尤总却始终不接电话，直到第二天尤总才给吕一宁回了话，说是昨晚喝多了，一个上午还没清醒过来，怕去常州讲不清楚事情，所以派了一位技术上的副总来跟项目。

就这样一个搪塞的话，吕一宁差点炸毛，但她知道事已至此，她能做的就是平和心态，所谓的喝多不能去常州的说辞，一定是和肖骅见了面，之所以还派了副总，那是不想完全失去了捷诺。

客户经常存着这样的心理，用 A 的价格或条件去压 B 的价格或条件。吕一宁坐在南霆宇的车上，挂完电话后沉思了小会儿。

“怎么办啊？”韩语桐坐一旁，见是尤总打来的电话，便追着问吕一宁。

吕一宁侧目，做了个镇定的姿势：“语桐，和万博一争高下是迟早的事。既然卓源有人一起参加会议，就不必担心他们放弃我们。”

“那是敷衍我们。”

“别太纠结，话不用说这么早，你不是第一天做项目，卓源项目本是送上来的，现在变成了常规竞争项目也很正常。不能总靠天，得自己争取。”吕一宁安慰韩语桐的时候，自己内心是想法连连，只是不想让韩语桐有压力。为了保证项目推进，她也给朗盛赵总发了信息，请他旁敲侧击地了解下尤总是不是在接触肖骅，肖骅给他什么条件。

这事儿，她问尤总的话，就是下了对方的面子，很明显尤总派了个副总还是不想闹僵，交给赵总去打听就婉转得多。果不其然，赵总很快就搜罗到了信息告诉吕一宁。

说是肖骅和尤总昨晚单独吃了个饭，承诺万博会协助卓源打造三个移动降解酶实验室，费用由万博来承担。吕一宁听到这条件的时候，豁然明白，尤总为什么突然反悔。

“人是我介绍的，这事儿，我得给你搞定。”赵总在电话里替吕一宁不值，自然抢前头要给她去质问尤总。

吕一宁宽慰赵总：“我们和伯特谈谈再说，尤总只是见了肖骅，听了他那套‘鬼话’才一时拿不定主意的。”

“就你还帮他说话。说好的三方，你都联系好了，他就直接撤了，太不像话了。”赵总又是一阵骂骂咧咧，同吕一宁保证会百分百保证这项目归她后，便挂了电话。

“这样吧，你一会儿和卓源副总先沟通更新下进度，尽量不开口，好让姜总有个错觉，你是卓源的人，我也会含糊其辞的介绍你们，我就演我自己。姜总看到卓源的人多会认为卓源比较在意这项目。”

韩语桐点头。

前面开车的南霆宇心说，吕一宁还是真像是个导演，立马就安排好了角色。就在南霆宇心态的时候，吕一宁瞅了瞅南霆宇，说道：“要不这样，南霆宇，你去演卓源的人，语桐还是跟着我。”

这一会儿的功夫，吕导演又有了新的安排。

苏州到常州一个多小时，一路上，吕一宁把事儿安排得妥妥的，到达伯特常州的时候，姜总已经安排好了会议室让专业的人员讲解了数字工厂的情况。姜总不停地赞叹是捷诺的功劳，之后，姜总一行人带着他们到车间楼上，比划着他们可以用于回收的地方。

卓源的技术副总相当专业，与姜总两人聊起来就没个完，这来来回回指着车间和技术探讨了很久。有的时候船到桥头自然直，技术和技术聚一起了，没有商务的人什么事，只要跟在他们后面边听边学习就是了。

“降解酶直接破坏高聚物中的化学键，把它还原为对环境影响很小的对苯二甲酸和乙二醇。就目前实验室条件下，短时间可降解 99%没有预处理的 PET 塑料。比起以往的回收来说，要简单且完全得多。”

“可不是啊，说起来，《自然》期刊上就有相关内容，早前就看到过了，只是以为中国这头没人做，这不，刚好卓源就在做这个。传统的预处理方式降解度其实不高，虽然外面也说这是环保的，但其实没从根本上解决问题。”

“我们也是希望能够借助数字孪生技术和强大的计算机算力，到伯特这样的大公司来共同合作实现从可降解酶从实验室环境到工厂应用环境的改变。一旦成了，是件大好事。”

“可不是啊。”

两人越说越投机，最后一聊，竟然还有彼此认识的几个朋友，就更来了劲儿，说多亏了吕一宁牵线，要不然都不知道大家为塑料降解操碎了心。

看完工厂，一行人去了预定好的饭店，姜总用的是山东宴请模式，把大家位置安排得妥妥的。吕一宁借口说韩语桐要照看孩子不能饮酒，而卓源副总也提了南霆宇得开车，因此，吕一宁和卓源副总就成了敬酒主要对象，尤其姜总兴致勃勃，两轮山东饮酒风俗就把大家灌得五六分醉。

南霆宇就算是熟悉销售心理学也解不了困境，只能干着急，幸而，姜总接了个妻子的电话，他哈哈大笑地说自打做了常州女婿后，成了一个听老婆话的人。大家一笑，不一会儿酒席也散了场。

“一宁，你以后这种项目啊，得早点找我啊，我要做行业环保领头羊啊。我和你说啊……”姜总忽而凑到吕一宁耳边，打算小声告诉她做成项目能奖励多少钱，这刚还没说两个字。南霆宇见了，几步上前就把姜总挡住了。

姜总一愣，吕一宁一把推开南霆宇，问他：“多少？”

南霆宇挡了一半，姜总闹不明白，这卓源的小伙子怎么挡着他和捷诺的吕一宁说话呢，不想让他知道，斜眼看看，同吕一宁说：“机密。”

吕